5 clefs pour réussir une négociation

Négocier un partenariat

La négociation commerciale est sûrement l’étape la plus déterminante dans tout processus commercial. Il s’agit de jeter les bases d’une future relation à long terme avec son partenaire, alors autant bien s’entendre dès le début ! Négocier est un acte naturel, nous négocions au travail, à la maison, avec nos enfants, nos proches, nos collègues, nos amis… L’objectif est toujours le même : trouver un compromis qui satisfasse toutes les parties en présence, et pour y parvenir, il faut un peu plus que du simple feeling.

Voici 5 clefs qui vous permettront de structurer votre négociation de manière plus professionnelle:

Se préparer

Première étape de la négociation. A ce stade, tout est question de compréhension. Mettez vous à la place de votre futur interlocuteur et posez vous les bonnes questions :

  • Quelle est l’importance de cette négociation ? Vous aurez parfois en face de vous des personnes très impliquées, voire émotionnellement impliquées ! Il est primordial de comprendre les tenants et les aboutissants de cette négociation, pour, le moment venu, savoir poser les choses à plat et se focaliser sur du concret.  Comprendre l’autre, c’est comprendre ce qu’il a à gagner ou à perdre.
  • Quelle est la complexité de l’objet discuté ? On ne négocie pas un bonbon comme on négocie un airbus… Selon l’objet de la négociation, vous serez amené à discuter de points plus ou moins complexes, de mise en pratique, de technique, de SAV… Maîtrisez votre sujet ! Renseignez-vous et assurez-vous d’avoir toutes les cartes en main pour négocier. S’il vous manque des éléments, faites des recherches, vous serez ainsi fin prêt pour vous lancer dans l’échange.
  • Quels éléments ai-je en main ? Bien souvent, vous n’en êtes pas à votre premier échange avec votre futur partenaire. Une négociation ne doit pas être un ultimatum ou une barrière. Si tout s’est bien passé jusque là, il s’agit presque d’une formalité. La réussite de l’échange dépend avant tout de votre capacité à être à l’écoute. Avez-vous bien pris le temps de comprendre votre interlocuteur ? Avant de parler chiffres, posez toutes les questions nécessaires, cela vous permettra d’être précis dans votre proposition.

Communiquer

Concrètement, négocier, c’est échanger avec votre interlocuteur. Savoir négocier, c’est avant tout savoir s’exprimer. Soyez clair dans l’expression de vos objectifs, sachez mettre en valeur ce qui est important. Plus votre interlocuteur vous comprendra, plus vous serez enclin à trouver un accord.

Dissipez les non-dits, prenez le temps d’expliquer les points de détail lorsque cela est nécessaire, jouez la transparence pour supprimer le doute !

Une négociation réussie revient à tisser un lien de confiance entre les parties en présence. Si l’un des interlocuteurs sort hésitant de l’échange, alors quelque chose s’est mal passé.

Trouver un accord

Nous y voila. Vous avez fixé vos objectifs, vous avez fait connaissance, vous avez mutuellement exprimé et compris vos besoins respectifs, il est temps de trouver un accord.

Ne restez pas figé sur vos positions. Cela vaut aussi bien pour vous que pour votre interlocteur. Sachez concéder lorsque cela est nécessaire, tant que la partie en face sait en faire autant ! Entre vos positions initiales se trouve une zone d’accord mutuel vers laquelle chacun doit tendre.

Trouver un accord ne doit pas de résumer à « tirer le plus possible pour gagner le maximum » mais au contraire à « savoir donner pour obtenir en retour ». Bien entendu, si votre interlocuteur n’est pas dans cette même démarche, peut être est-il mieux de passer votre chemin.

Gardez bien à l’esprit que vous ne pourrez pas bâtir une relation à long terme solide sans une négociation saine.

Conclure

Ne négligez pas cette étape. Conclure ne se résume pas à serrer une main et signer un papier. Vérifiez que les informations sont claires, revenez sur les points clefs de l’échange et validez en présence de votre interlocuteur ce qui à été négocié. Assurez-vous également que tout le monde est satisfait, ni vous ni votre interlocuteur ne devez vous sentir lésés. Une fois l’accord conclu, il sera souvent trop tard vous revenir sur vos engagements respectifs.

Contrôler

Une fois l’accord trouvé, il est temps de tenir vos engagements. Votre objectif est de conserver de bonnes relations avec votre nouveau partenaire. Une fois de plus, lorsque la relation se passe bien, la négociation n’est qu’une formalité. Ce qui compte, c’est de travailler main dans la main en cultivant une vision commune. Continuez à vous projeter dans l’échange, chacun doit accompagner l’autre dans la réalisation de ses objectifs. Et n’oubliez pas, une bonne négociation en appelle une autre !

Stanislas
Business Developer at E-nova Technologies

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5 Résponses to “5 clefs pour réussir une négociation”

  1. Claire says:

    Grâce à votre article, je comprends mieux les étapes clés pour réussir une négociation. Comme vous l’avez dit, si l’interlocuteur ne veut pas céder, il est préférable d’abandonner. Mais si cette négociation joue un rôle décisif dans mon projet et que je ne peux me permettre de passer mon chemin. Dois-je poursuivre la négociation ?

  2. Stanislas says:

    Merci pour votre commentaire. Dans un cas comme celui-ci, il est crucial d’avoir conscience de l’équilibre des forces. Avez-vous l’avantage ou pas ? Est-ce que votre interlocuteur est remplaçable ? (il y’a-t-il un concurrent qui puisse vous faire la même offre ou mieux ?) A-t-il autant besoin de vous que vous avez besoin de lui ?…

    On n’entre ni ne sort jamais d’une négociation avec un parfait 50/50 (cela serait utopique). L’objectif est que chacun y trouve son compte. Si la négociation est vraiment à votre désavantage, peut-être est-ce parce que votre interlocuteur a su se rendre indispensable et/ou prédominant. Une situation favorable ou de monopole, ça se gagne au fil du temps, et ça se monnaie !

    N’oublions pas enfin que la roue tourne, peut être que faire le sacrifice aujourd’hui vous permettra de faire pression plus tard.

    Stanislas
    Chargé de Développement Commercial

  3. Claire says:

    Perso, je pense que chacun possède des techniques de négociation qui lui sont propres. En ce qui me concerne, pour gérer ce type de situation, j’ai rencontré un coach qui m’a aidé. Les coachs sont de vrais professionnels et sont en mesure de vous accompagner sur d’autres cas d’entreprise.

  4. kmaaouni says:

    Vous avez raison. Les coachs en négo peuvent aider les entreprises. Mais il est tout aussi important de faire une partie du travail par soi-même et de s’auto-former.

  5. Ghislain from Poker says:

    C’est déjçà une bonne base et merci pour cet article. Maintenant, rien ne remplace l’expérience de terrain.

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