Diversifier son portefeuille client c’est Facile !

Agence web: Trouver des clients

Afin de diversifier son portefeuille clients le département commercial d’une entreprise doit mettre en place différentes stratégies. Les agences web ne font pas exception à la règle.

Alors on commence par quoi ?

Tout d’abord, il y a plusieurs méthodes pour trouver des clients potentiels:

  • On peut faire de la prospection,
  • Répondre à des appels d’offre,
  • Participer à la vie communautaire sur certains sites ciblés

La prospection :

En général ce n’est pas la tâche préférée des commerciaux,  ils essaient le plus souvent de l’éviter mais il faut s’y « coller ».

  • Soit votre entreprise a déjà une base de « leads » et donc il suffit de l’utiliser pour appeler tous les prospects présents sur celle-ci, un par un.
  • Soit il n’y a pas de socle et en conséquence il faut le créer, en allant sur des annuaires, en passant par les chambres de commerce ou en allant tout simplement sur les pages jaunes.

Sachez que c’est une mission plutôt difficile car sur 100 prospects contactés seulement 10 seront peut-être intéressés et, sur ces 10, il n’y en aura peut-être qu’un seul qui signera un contrat avec vous et encore…

C’est pourquoi, il est important de bien préparer au préalable son argumentaire et devancer les possibles zones de blocages.

Une négociation réussie demande une bonne préparation et malheureusement cette première phase est souvent négligée  L . Donc prenez la au sérieux et ne vous démoralisez pas, c’est un travail ardu mais payant.

Les plateformes :

Il y a différents sites mettant en relation des prestataires et des porteurs de projets. Dans le domaine du web et plus précisément des sites internet, les plus connus sur le marché francophone sont Codeur, Progonline, 123Presta…. et pour l’anglophone Elance, Freelancer…..

Ces plateformes sont le plus souvent payantes et vous prennent une commission lors de la signature du contrat, et cette commission varie environ entre 3% et 15%. A vous de bien choisir sur quel site vous souhaitez rechercher vos potentiels prospects et de préparer une stratégie adaptée.

Les clients:

Il y a trois types de clients

  • Ceux qui souhaitent qu’on leur apporte une solution technique,
  • Ceux qui ne se soucient que du prix,
  • Ceux qui veulent les deux.

Une bataille:

Aujourd’hui, la concurrence est rude et vous serez en compétition avec des entreprises qui seront bien moins chères. Vous devrez donc faire la différence ! Car le porteur de projet sera noyé sous une masse d’informations.

  • La préparation

Avant de vous jeter à l’eau et de répondre à l’offre, étudiez-là et essayez de la comprendre. Il est important de cerner le besoin du client.

  • La rédaction de votre offre: L’apport de conseil

Il ne sert à rien de répondre par un texte « bateau » le client n’est pas «  idiot » il s’en rendra forcément compte. Personnalisez votre réponse, il est important de s’intéresser au projet soumis et d’apporter un conseil, c’est cette différence qui fera peut-être que votre offre sera retenue ou non.

  • L’estimation financière

Lorsque le budget déterminé par le client est faible, il ne faut pas vous limiter à cette «  barrière ». Un budget faible ne veut pas dire qu’il ne peut pas être augmenté, si c’est justifié.

Dans ce cas nous avons deux possibilités :

  • Premièrement il y a le cahier des charges :

C’est-à-dire que le client a quand même pris le temps de déterminer son besoin et qu’il souhaite qu’on l’étudie. C’est une preuve de sérieux lorsque le cdc est bien rédigé, donc tenez en compte !

Avant de faire une estimation étudiez bien ce document pour justifier un budget revu à la hausse. Faites appel à du personnel technique et compétent qui vous aidera à trouver les bons arguments.

  • Dans l’autre cas où il n’y a pas de cahier des charges :

Mais que vous pensez que le client devrait augmenter son budget. Il est alors important d’essayer de lui faire comprendre que pour la prestation qu’il souhaite et pour la qualité de service qu’il attend il est préférable pour lui de revoir celui-ci à la hausse.

Le client voudra toujours payer le moins cher possible donc c’est à vous de lui faire comprendre que c’est dans son intérêt de payer un peu plus. Je ne dis pas que cela marche à tous les coups  car tous les clients ne se donnent pas les moyens de leurs ambitions.

Mais c’est l’attitude qu’un commercial devrait avoir. Comme on le dit si bien «  Qui ne tente rien n’a rien ». Il faut donc toujours essayer d’aller plus loin et ne pas se cantonner à des obstacles qui ne le sont pas vraiment.

Socialisez-vous:

Internet est un formidable outil de recherche qui permet de trouver parfois des projets déposés par des clients désireux de faire participer toute la toile.

N’hésitez pas à aller aussi sur les forums ou sur les sites dédiés à votre activité. Vous pourrez y retrouver des indices sur : où vont les clients à la recherche de prestataires, quelles sont les tendances et les technologies du moment…

Le mot de la fin, ne sous-estimez surtout pas l’intérêt des sites sociaux comme Viadeo ou LinkedIn où on trouve souvent des contacts qui se révèlent être des clients potentiels.

Eleonore
Business Developement Manager E-nova Technologies

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