Négocier en Inde ou comment gérer les différences culturelles

La négociation : Partie intégrante du quotidien indien

 Négociation FrancoIndienne

Au premier pied posé sur le sous-continent indien, on s’aperçoit que la négociation fait partie du quotidien du pays et de ses habitants. Au marché, pour les transports, pour l’immobilier…On échange, on débat, on négocie.  Je me souviens avoir lu que, dans la plupart des pays orientaux, négocier est presque une question d’honneur. A défaut, on passe pour une personne naïve ou candide. Cette affirmation est peut-être un peu trop expéditive, mais pas totalement dénuée de vérité.

Cela commence le matin, lorsqu’il faut négocier avec le rickshaw pour se rendre au travail. Puis à midi, lorsqu’il faut débattre sur le prix d’un jus de mangue au boui-boui du coin. Même en fin de journée, on ne peut y échapper, lorsque l’on passe au marché pour acheter son diner. Bref, une journée sans négocier en Inde est rare et serait même presque ennuyante. On reconnait que, pour les moins habitués, cette négociation peut s’avérer épuisante au quotidien. Cependant, il ne faut pas la percevoir comme une offense ou un acte malveillant. La négociation fait partie de la culture locale. Une amie indienne m’a d’ailleurs affirmée qu’avant d’entamer le processus de négociation, l’interlocuteur se base avant tout sur l’apparence. Peau claire, jeans ou tenues occidentales, nous voici rangés dans la catégorie des personnes riches. Du coup, les prix doublent ou triplent. A ce moment-là deux possibilités : On s’agace ou on se prend au jeu. Je vous conseille d’opter pour la seconde solution. D’une part, les contacts seront facilités, d’autres parts, en le prenant avec le sourire, on arrive bien plus facilement à baisser les prix.

A savoir avant d’entamer une négociation franco-indienne…

Conséquence du fossé culturel et des traditions, la négociation d’affaires entre des interlocuteurs français et indiens est bien différente de celle que vous avez l’habitude de pratiquée en Europe. Voici donc quelques constats et conseils pour partir sur de bonnes bases. Nous éviterons cependant tout stéréotype ou fausse généralisation. Nous utiliserons donc le terme « les indiens » pour une question de compréhension mais notons qu’il n’existe pas « des indiens » mais bien plusieurs individus aux personnalités très différentes. A vous donc de vous adapter à chaque caractère.

  • Le rapport au temps En Inde, le rapport au temps est très différent de l’Occident. Ainsi, dix minutes peuvent facilement se transformer en trois quart d’heure. Il faut alors s’armer de patience et garder en mémoire que cela fait partie de la culture. On ne se braquera donc pas si notre interlocuteur indien arrive avec une demi-heure de retard…
  • Le « non » Il est assez difficile pour nos amis indiens de dire non. Ils préféreront donc rester dans le flou ou même affirmer un oui en sachant pertinemment que cela n’est pas possible. Il est donc essentiel de repérer les signes sous-entendant une pensée négative comme le comportement ou l’attitude physique (bras et jambes croisés, mouvement de retrait…) Par ailleurs, il ne faut pas hésiter à questionner votre interlocuteur à nouveau afin de s’assurer de sa réponse.
  • La position sociale et hiérarchique L’Inde évolue encore sous un système de castes. Il peut être intéressant de se renseigner sur la caste de notre interlocuteur afin d’adopter l’attitude la plus appropriée. Les personnes d’âge mur sont souvent plus respectées que leurs cadets. Plus vous serez âgé, plus vous inspirerez le respect. Classe non ?
  • Religions et coutumes Lors d’une négociation franco-indienne, il serait une grave erreur de ne pas respecter la force des traditions. On évitera donc toutes critiques ou remarques déplacées quant aux castes, religions etc.
  • Les habitudes et bonnes manières Les habitudes indiennes étant parfois très éloignées des nôtres, il est important de se renseigner au préalable. Prenons quelques exemples : Premièrement, il est de coutume d’attendre que votre interlocuteur indien vous tende la main pour la serrer, plutôt que l’inverse. Il se contentera parfois de joindre les mains en l’accompagnant d’un « Namaste ». Vous répondrez alors de la même manière. Si l’on est invité à diner chez la personne, on pensera à ôter ses chaussures (sauf situation particulière) et on mangera avec la main droite uniquement. Pour les femmes, la tenue vestimentaire doit être réfléchie : Pas d’épaules ou jambes découvertes, pas de décolletés vertigineux, pas de vêtements trop moulants… On évitera enfin de toucher la tête de son interlocuteur pour quelques raisons que ce soit. Il existe maintes règles de ce genre, il est donc utile de bien se renseigner avant le jour J.

En conclusion

 Les conseils énoncés ci-dessus doivent être suivis avec un certain recul. Je me répète, tous les indiens ne sont pas identiques. Il suffit que vous tombiez sur une personne aux habitudes « occidentales » pour que la différence culturelle soit moins choquante. Le plus souvent, le fait que vous soyez étranger vous excuse de certaines choses, mais mieux vos évitez les situations délicates et les quiproquos. Enfin, n’oublier pas de profiter de votre passage en Inde pour découvrir sa culture passionnante et son histoire fascinante.

Sarah

Digital Marketing Manager E-nova Technologies

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